September 1st, 2014

sevruk

Эссе менеджера по продажам после прочтения книги

"Техники холодных звонков" С. Шиффман.

***

Что я поняли после прочтения книги.
Постоянство дает результат. Не скажу, что для меня это стало откровением, скорее просто подтверждение простой истины - хочешь добиться в чем то успеха, занимайся этим как можно больше.
Быстрых успехов добиться будет очень сложно, но реально. Возможно действительно стоит скорее начать готовиться к презентациям и выступлениям, но не обязательно.
Сейчас мне кажется, что самым сложным будет не воспринимать звонки как рутину, а отказы клиентов не принимать близко к сердцу.
В книге аргументированно рекомендуют придерживаться подхода, когда все рабочее время расписано по минутам и менеджер использует его максимально продуктивно. Мне нужно побыстрее утрясти свой график и войти к колею так сказать.
Я рассматриваю свою основную роль в цикле продажи - фильтр. На данном этапе я и Наталия отфильтровываем базу лидов и подбираем себе будущие лиды, с которыми стоит работать. Проблема в том, что всякий фильтр со временем засоряется и пропускает все меньше. Я уверен, что смогу продолжать работу, но хочу делать работу хорошо, у меня сейчас нет уверенности, что я готов остаться на этой работы на долгое время и делать свое дело качественно. Стараюсь реально смотреть на вещи и свое отношение к работе в начале и в конце дня.
У современных молодых людей, признаки неофициальной болезни "синдром перфекционизма" - когда не можешь начать работу, из-за страха не сделать ее идеально. У меня бывают такие ступоры, и хотя я понимаю, что на этапе холодных звонков отсеивается не меньше 70% лидов, меня коробит от каждого отказа, так как я воспринимаю его как свою ошибку.
Подобные метания появляются из-за отсутствия опыта и знаний, бороться с этим не менее важно, чем выполнять свою работу. К счастью для меня, в большинстве случаев мне удается взять себя в руки и продолжать работать.
Это по поводу моего отношения к работе и к свои обязанностям, а теперь по технике продаж:
Мы раньше не использовали свой личный опыт работы с продуктом в звонках, начали только в конце недели и результат будет ощутим уже скоро.
Мне понравилась идея из книги - "заставьте своих менеджеров продавать продукт друг другу". В этом есть смысл, стоит уделять минут 15-20 в конце рабочего дня хотя бы раз в месяц.
В книге, автор настаивает на встречах, то есть во время звонка пытается не продать продукт, а назначить встречу и только на встрече уже продавать продукт. Как адаптировать это к звонкам я пока не знаю, но хочу придумать подходящий вариант.
Работа с возражениями действительно работает. Подобрать идеальный ответ к каждому звонку заранее невозможно, но общие наброски по ответам очень помогают в работе, я успел это оценить.
Общую же суть книги я вижу так: звонить как можно больше, подбирать ответы на возражения, использовать личный опыт, манипулировать клиентами за счет примеров о согласии конкурентов использовать наш продукт.
Не бывает клиентов, которым 100% не нужен наш продукт, но это не значит, что за каждого холодного клиента стоит бороться месяцами.

***

Написано моим сотрудником :)


***
Buy for 50 tokens
Buy promo for minimal price.