Tags: продажи

sevruk

Вебинар про Битрикс24 - 26 марта

Все, кто еще не пользуется Битрикс24 - не тупим, кликаем по картинке ниже и регистрируемся на вебинар.



Вебирнар будет 26 марта в 11:00 по москве. Регистрация обязательна.




***
Buy for 50 tokens
Buy promo for minimal price.
sevruk

Подготовка к вебинару

Сегодня готовимся с pardus к нашему вебинару, который будет в пятницу, 14 ноября в 11:00 по МСК.

Вот вам нелегальный скриншот :)



Вебинар бесплатный!

reg

Начало вебинара в 11:00 по Москве, длительность - 2 часа

Ссылка на вебинар будет прислана всем зарегисрировавшимся за день до начала.

***

sevruk

Улучшаем продажи в B2B - моделируем и автоматизируем процессы (бесплатный вебинар)

14 ноября я и pardus проводим вебинар про модернизацию (построение) отделов продаж в B2B.

Сергей Вихарев будет рассказывать про правильную организацию отдела продаж, моделирование процессов, узкие места и прочие важные практические вещи.

Я буду рассказывать про организацию и автоматизацию работы отдела продаж и его процессов с помощью Битрикс24.

Контент уникальный, т.к. Сергей построил уже не один отдел продаж, а я делаю это сейчас с помощью ИТ-инструмента, который и продаю для этих же целей.

Вебинар организует Российское отделение Организации Предпрнимателей EO Russia.


Вебинар бесплатный!

reg

Начало вебинара в 11:00 по Москве, длительность - 2 часа

Ссылка на вебинар будет прислана всем зарегисрировавшимся за день до начала.

***

sevruk

Работа отдела продаж за 2 месяца в цифрах

Итак, как многие уже знают, 1 августа у меня в компании, впервые в ее истории, стартовал отдел активных продаж. 2 менеджера (без опыта работы) + руководитель-координатор.

Отдел продаж через холодные звонки предлагает клиентам:
- Битрикс24 в облаке и коробке
- услуги по внедрению и консультациям для данного продукта
- приглашает на семинары к нам в офис

Основной инструмент автоматизации отдела продаж - Битрикс24
Дополнительный - Google for Work (теперь он так называется)

Итоги работы за два месяца:

Сформирована (далеко не идеальная) система продаж.

Обработано чуть более 2500 лидов, т.е. контактов холодных клиентов
Совершено более 3000 холодных звонков, в которых состоялся разговор.
---
1200 компаний послали нас.
400 компаний - не удалось дозвониться.
102 компании - не точный телефон.
250 компаний - попросили перезвонить через 2-3 месяца.
Еще 100+ компаний попросили перезвонить через полгода :)
---
300 компаний нас не послали и попросили прислать инфописьмо, но не удалось выйти на конкретного человека.
65 компаний - попали в статус теплых клиентов, которые выразили интерес к нашим услугам и мы знаем конкретного человека.
71 компания - попала в статус горячих клиентов, которым уже выслано какие-либо КП, либо приглашение на семинар, либо еще что-то.
---
64 сделки были созданы за эти два месяца и 62 находятся в работе.
2 сделки были были доведены до продажи - мы получили за них деньги в сентябре.
---
Выручка по 2-м продажам в рублях 6-значная, в долларах 5-значная.
Валовая прибыль от продаж в рублях 6-значная, в долларах 4-значная.

Затраты на отдел продаж за два месяца:
- Организация рабочих мест - 1600 руб. за тел. гарнитуры, остальное все было в офисе.
- Телефония - 6676 руб. (примерно 150 руб. в день на менеджера, примерно 1,51 руб. за минуту исх. звонков)
- Аренда - 32000 руб. за два раб. места
- ФОТ + налоги за два месяца на 3-х сотрудников - 6-значная сумма в рублях

О прибыли от продаж пока не говорим. Рано.

Пример воронки продаж по сделкам одного из менеджеров за сентябрь:


Три вывода, которые я сделал для себя.

1. У меня до сих пор не было бизнеса, т.к. не было управляемых продаж. Холодные звонки - это круть нереальная.
2. Продажи - это система процессов, регламентов и компетенций + жесточайшая дисциплина исполнения и жесткий контроль.
3. Рынок пустой, конкурентов нет, нужно увеличивать темп и расширять ассортимент предложений.

И еще. Битрикс24 - великолепный продукт для автоматизации отдела продаж. При всех своих недостатках (а их пока много), он дает великолепные возможности для организации, исполнения и контроля процессных и проектных продаж.

P.S. Мне очень повезло с удаленным руководителем отдела продаж. Девушка супер-талант и очень волевая.


*** В этом блоге реклама только продуктов и сервисов, имеющих отношение к автору блога ***



Для компании до 12 сотрудников - бесплатно!

***
sevruk

Эссе менеджера по продажам после прочтения книги

"Техники холодных звонков" С. Шиффман.

***

Что я поняли после прочтения книги.
Постоянство дает результат. Не скажу, что для меня это стало откровением, скорее просто подтверждение простой истины - хочешь добиться в чем то успеха, занимайся этим как можно больше.
Быстрых успехов добиться будет очень сложно, но реально. Возможно действительно стоит скорее начать готовиться к презентациям и выступлениям, но не обязательно.
Сейчас мне кажется, что самым сложным будет не воспринимать звонки как рутину, а отказы клиентов не принимать близко к сердцу.
В книге аргументированно рекомендуют придерживаться подхода, когда все рабочее время расписано по минутам и менеджер использует его максимально продуктивно. Мне нужно побыстрее утрясти свой график и войти к колею так сказать.
Я рассматриваю свою основную роль в цикле продажи - фильтр. На данном этапе я и Наталия отфильтровываем базу лидов и подбираем себе будущие лиды, с которыми стоит работать. Проблема в том, что всякий фильтр со временем засоряется и пропускает все меньше. Я уверен, что смогу продолжать работу, но хочу делать работу хорошо, у меня сейчас нет уверенности, что я готов остаться на этой работы на долгое время и делать свое дело качественно. Стараюсь реально смотреть на вещи и свое отношение к работе в начале и в конце дня.
У современных молодых людей, признаки неофициальной болезни "синдром перфекционизма" - когда не можешь начать работу, из-за страха не сделать ее идеально. У меня бывают такие ступоры, и хотя я понимаю, что на этапе холодных звонков отсеивается не меньше 70% лидов, меня коробит от каждого отказа, так как я воспринимаю его как свою ошибку.
Подобные метания появляются из-за отсутствия опыта и знаний, бороться с этим не менее важно, чем выполнять свою работу. К счастью для меня, в большинстве случаев мне удается взять себя в руки и продолжать работать.
Это по поводу моего отношения к работе и к свои обязанностям, а теперь по технике продаж:
Мы раньше не использовали свой личный опыт работы с продуктом в звонках, начали только в конце недели и результат будет ощутим уже скоро.
Мне понравилась идея из книги - "заставьте своих менеджеров продавать продукт друг другу". В этом есть смысл, стоит уделять минут 15-20 в конце рабочего дня хотя бы раз в месяц.
В книге, автор настаивает на встречах, то есть во время звонка пытается не продать продукт, а назначить встречу и только на встрече уже продавать продукт. Как адаптировать это к звонкам я пока не знаю, но хочу придумать подходящий вариант.
Работа с возражениями действительно работает. Подобрать идеальный ответ к каждому звонку заранее невозможно, но общие наброски по ответам очень помогают в работе, я успел это оценить.
Общую же суть книги я вижу так: звонить как можно больше, подбирать ответы на возражения, использовать личный опыт, манипулировать клиентами за счет примеров о согласии конкурентов использовать наш продукт.
Не бывает клиентов, которым 100% не нужен наш продукт, но это не значит, что за каждого холодного клиента стоит бороться месяцами.

***

Написано моим сотрудником :)


***
sevruk

Видео про подготовку к холодным звонкам

Дело было вечером, делать было нечего :) И я решил выплеснуть маленькую часть своего опыта по организации отдела продаж в 20-минутное видео.

Как подготовить базу для менеджера по холодным звонкам менее чем за 20 минут?
Легко и просто.



Теперь буду иногда выкладывать видео о том, как мы организуем и автоматизируем нашу работу. И не только нашу :)

***